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溢美“组合拳”破局目的地资金+流量+交易三大难题

来源:环球旅游网 发布时间:2018年05月10日 字号:

转自旅游商业观察(TBO)作者:白诗棋

溢美CEO 马洪亮

“现在旅游供应链上的很多人,活得都很吃力。”这是溢美CEO马洪亮接受TBO专访时的开场白。虽然中国旅游行业正在处于“黄金大时代”时期,但是马洪亮认为依旧有三类人活的很“痛”:

第一类,地接社&批发商:资金压力已经很大,但获取流动性资金支持的成本,仍处于较高水平。另外,终端旅行社门店,租金和人力成本持续走高,亟需解决交易额、大额产品销售比率以及利润率不足的问题。

第二类,目的地商户:原来更多是依靠当地地接社和导游引流,但随着团期内的强制消费越来越少,团期外的自主消费越来越多,不仅客流难导入,其主要盈利点也在不断下滑。

第三类,消费者:旅游已经逐渐成为刚需,但频频出现的消费欺诈事件以及消费体验等问题依旧屡见不鲜,所以消费者需要更好的消费环境,以此来提升旅游的幸福指数。

面对以上的痛,作为深耕旅游产业链已经7年的溢美,2018年将迎来一次真正的产品“革命”,不断深入场景、打造以支付为核心的产品布局,也将让溢美迎来又一次的升级和蜕变。溢美CEO马洪亮这样告诉记者。

依靠经营数据,解决从业者低成本资金问题

溢美的这场产品“革命”依托于其近期推出的“51分期购”。马洪亮介绍说,“51分期购”是一款支付产品,聚合了消费分期、微信支付、在线支付、POS等多种方式。借助“51分期购”在旅行社、目的地商户等合作企业的落地以及其支付功能的应用,溢美将获取相关数据。通过把合作企业过往的经营数据输出给合作银行,旅游领域的中小从业者将可以获得由银行直接提供的低成本的经营性流动资金。由于没有担保和抵押、缺少相关数据,这些群体获得资金支持的通道并不畅通。而贷款难题要如何解决?据马洪亮介绍,溢美将作为银行与中小B端之间的桥梁,提供数据,并进行贷前贷中贷后的监管与监控,以实现贷款的快速审批与发放。而融资成本,将被控制在7%-9%之间。但这并非意味着,每家商户都能获得资金支持,因为存在准入机制。具体而言,当目的地商家使用了溢美的支付产品后,溢美会为其做结算,并获知交易流水、资金进出等情况。在将中小商户推荐给合作银行时,他们将结合各家银行的风险偏好,进行撮合与匹配。

而就风险来看,相较于为某些旅游企业直接提供300万-500万的资金支持,为中小商户提供3000-5000元的贷款,风险相对更低。“一方面是因为,在旅游行业链条里,一旦失去声誉,他们在当地的生存压力会比较大。另一方面,由于淡旺季生意分明,旅游目的地中小商户的经营情况会很清晰。这意味着,在放贷、融资时,相关数据将在风控模型中有所体现。”以张家界为例,据溢美介绍,为中小商户提供贷款的时间一般不超过10月,否则就会承担较大风险——因为国庆节后,中小商户会撤掉70%,而直到5月底,他们才会回来,因此在6月-10月为其提供金融支持,风险相对较低。但值得注意的是,溢美面向的商户,是否与网商银行的小微线下经营者群体同属一类,而可能会面临产品“落地不顺”的问题?对此,马洪亮介绍,他们将更多面向目的地商家,而非本地生活类商家。另外,其针对线下交易提供的担保,不仅是异地消费的一大亮点,也将为商家引流。

51分期购,“组合拳”能否促进交易转化?

然而,以上设想的实现,都是基于游客使用“51分期购”产生的交易数据。如今支付工具遍地开花,即便“51分期购”顺利落户旅行社和商户,如何促进交易转化?对此马洪亮说,“51分期购”不仅是一款聚合了消费分期、微信支付、在线支付、POS等多种方式的支付工具,同时它也具有消费分期的能力消费担保的功能。其中,分期是一大亮点,将促进优质旅游产品、大额消费产品的交易。他例举了一个场景:比如消费者购买2万元的旅游产品,或在目的地消费时,他可以选择一次性支付,也可以选择分期支付,每月只还几百元。相较而言,后者可以减轻支付压力,而且给优质产品打上分期,也将提升部分消费者的购买意愿。“由于与银行直接合作,我们的分期费率会比较低。”据介绍,旅游领域的分期产品大多在12期,但此次溢美与17家银行进行了合作,部分产品支持36期分期,年化利息为4.5%-7.5%。“这相比使用信用卡消费、每月支付最低还款额的利息水平差异非常之大。”

不过,旅游分期的市场需求目前似乎还比较小众,尤其是旅行社门店客人大多数还不具备分期的支付习惯。但是随着我国假期碎片化,旅游产品逐渐刚需化,旅游分期类产品将大有潜力可以去挖掘,尤其是以年轻人为主的消费群体。就客人的实际决策与消费场景来看,分期的审批速度与额度,也将影响分期支付和冲动消费的意愿。不过,“目前大多数银行已经实现了秒批秒贷,整个流程会很短。”即便客人不需要分期,他们在异地消费时也需要享受担保——这也是“51分期购”承载的另一重要功能。实际上,溢美此前就曾提出过类似概念。

而溢美为这一场景,也谋划了一个多赢的局面——消费者扫码后,有多种支付选择,同时可以放心消费。另外,商户将获得更多流量,而地接社也将获得团期外的收益。“未来,团期外的消费会越来越多。客人脱团消费、扫码支付后,我们的团期管理工具可以对客人进行识别。在结算时,溢美将从购物店的每笔交易额中,抽取1%-2%给到地接社,作为额外收入。”

“支付”为核心布局产业链 逐步转向科技金融平台

自2013年起,溢美开始对旅行社进行传统放贷,后逐步将这一服务向景区、酒店等多个板块扩展,主要解决中小从业者流水大、资产轻、融资难的问题。但仅做资金支持,依然面临发展边界:因业务单薄,通过增息差和服务费提升收入的模式,并非长久之计。可以看到2017年,其业务开始有所调整,并持续“自我革新”,如打造旅游交易服务中心,除为B端提供前端的融资支持,还在开拓后端的税务服务;同时,围绕C端推出了移动支付工具,意在打造新的消费金融业务线。不过,一个无法忽视的问题是,其核心的放贷业务,因额度大而导致担保风险高。而后续动作:整合风向标联盟(百家批发商)、打造资源交易平台,并推进供应链金融服务、“试水”《中国组团社按时付款报告》,则显露了其有意透过数据,降低自身风险的打法。

而此番调整,则可以看作是一次围绕数据的、破除已有天花板的业务转型与规划落地。但这并非意味着抛弃原有业务,而是将支付作为基础产品,以信贷产品作为增值服务。一方面原因是,在此前的供应链金融业务中,考虑到操作成本等问题,溢美为处于金字塔顶端的大客户提供贷款,额度一般在50万-500万之间,但拿到贷款的旅行社只有1000家。而通过在B端推进支付,溢美的目标客户群的最低贷款额将被放宽至1000元,意味着大量市场机会将被铺捉到,且相应产品与服务也将与这一客群相匹配。另一方面,溢美也在扩大布局,其计划不仅是将支付产品“向下渗透”,更希望“向上推进”——如在资源端(航司、酒店、民宿等)落地,并覆盖旅游产业链中的旅行社(地接社、组团社、门店)以及目的地商户与游客端,形成B端至C端的闭环。而这样的想象力,究竟要如何实现?

据马洪亮介绍,通过对交易流水、每日收客数等,形成更为清晰的了解,并将这些数据输出给合作机构,由银行为有需求的合作商户提供资金,将大幅度降低资金成本。“与溢美合作的旅行社,已有部分正使用着其支付产品。”据介绍,其融资环节的资金成本,已由12%-13%降低至7%-9%。而之所以能实现,是因为溢美的盈利点,由赚取差价变为抽取服务费。但这种改变,是否也有着牺牲利润、换取规模之意?

马洪亮表示,展开支付业务后,旅行社可通过银行卡或在线方式进行支付。溢美将借助相关数据,在操作与签约成本极低的情况下,为众多中小商户提供服务。“尽管单放一笔款的毛利率会有降低,但操作成本、运营成本都在缩减,因而净利率依然会保持在一定水平。”

实际上,这也代表着,溢美将由资产持有方、转让方(即持有资产后,转让给合作银行或其他金融机构)转型为平台的布局思路。其通过与银行合作(此次合作方没有P2P公司或消费金融公司),并撮合银行和从业者的关联、合作,直接降低从业者的资金成本。“坦率讲,我们不再像小贷公司一样,而是会通过数据放贷,并不再提供担保。”这也将进一步降低风险。

据了解,溢美为推进支付业务,与一家支付公司进行了深度战略合作,意在基于场景为行业提供解决方案。而这也引起了外界的关注。对于“合作”后,溢美的盈利模式,马洪亮表示,他们将不靠支付赚钱,“从银联、网联获取多少成本,就会给商户多少成本。比如银联的支付费率为千分之二,溢美不会给客户加手续费和溢价。”最大的赢利点,将依然来自于融资服务费。

最后,马洪亮向记者介绍,说来说去,溢美的本质其实并没有发生变化,只是发生了三个转变。第一,溢美从之前的资产持有方、转让方变成平台,直接撮合银行和从业者发生直接关联,只有规模化的去用银行的资金,才能降成本。第二,帮助目的地的商户,更多更有效的获取游客,再通过优化消费体验,帮商户高效的进行流量转化。第三,就是帮助消费者获取更好的消费体验,提供一个大额的支付分期产品,并提供消费担保服务,全方位提升消费者的幸福指数。

这样一来,溢美其实就形成了以“支付”为核心的产品升级和布局,溢美自身的产品生态层次将更加丰富,而且从上游,酒店,航司,到组团社到地接社,到大巴,就都在使用溢美的支付产品,用着溢美基础的金融服务,进而为目的地商户进行有效的导流,再给用户提供消费分期和消费担保,也就形成了溢美自己的生态闭环。

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